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问题一:当前成人失禁用品行业的增长水平及行业天花板如何?
答:中国成人失禁用品行业目前处于导入期末端、爆发期前端,渗透率约为 8%-10%,快消品爆发点通常在 10%-12%。对比国际市场,欧美渗透率达60%,日本高达 80%,中国仍有较大增长空间。当前重度失禁人群(如失智失能老人)是主要用户群体,但中度和轻度失禁人群的渗透潜力尚未充分挖掘,还需探索如何通过产品和服务触达这部分用户,这是相较重度失禁人群,人数更多、触达面更广的群体。
问题二:长护险(TOG和 TOC 部分)对行业的推动作用如何?
答:TO G 端:参考日本介护险经验,其 1985 年试点、1990年全面推广后,纸尿裤渗透率从 10%(1990 年)提升至 60%(2005 年),目前达 80%。中国自 2021 年启动 49 个长护险试点,2024 年试点结束后计划全国推广,预计前三年全国性推进普及,后七年高速成长,10年内渗透率或达50%。长护险为重要流量入口,政策支持下将加速市场扩容。TO C
端:当前购买者以子女亲属为主,线上渠道占比较高。消费者对品质要求提升,但品牌认知尚未形成,未来品牌化需求将增强。用户运营方面,需通过服务增强黏性。
问题三:往未来三年看,成人失禁用品在产品和渠道方面有什么规划?
答:过去几年可靠一直在做布局。受消费降级影响,可靠迅速做出调整。在渠道方面,线下从原来主要通过经销商、门店销售,转到 TO B业务,成立专门事业部门,介入医院、养老机构等,目前已拿下一万多家养老机构,进入 50%的百家三甲医院;线上成立用户运营部门,对用户精准画像、细分需求。23 年年底 24 年初针对追求性价比的新用户推出安护士品牌,在拼多多等平台获取流量,销售状况不错、增长率较高,同时稳固可靠和吸收宝这两个线上第一品牌,增加老客户服务内容和互动,23年联合华与华做策划,24年在分众做梯媒投入。在 TO G 业务方面,紧紧抓住包括长护险在内的政府采购。此外,随着战略调整,公司进行了组织架构、团队、绩效考核以及运营模式的调整。在供应链方面,三年前投资广西杭港公司等,打通供应链形成闭环,以提升核心竞争力,战略目标是做中国成人失禁领域的绝对第一。
问题四:目前成人纸尿裤行业的价格带处于什么水平,参考日本市场,价格后续的提升空间及驱动因素是什么?
答:中国成人纸尿裤价格带相对混乱,可分为四个价格带:高端(如可靠品牌)、中高端(如吸收宝)、中低端(如安护士)和超低端。超低端产品成本支撑不了售价,可能存在偷工减料或以次充好的情况,今年315曝光的废棉大量流入成人纸尿裤市场,测算约有 21亿片,占中国市场接近30%。日本市场不存在超低端产品,只有高端和中高端,产品品质和品牌深入人心,竞争良性。中国成人纸尿裤品类未爆发,处于混战阶段。价格提升的驱动因素包括长期护理险的推进,当支付端对价格不敏感时,低端产品会被淘汰;同时,随着中国大力推进统一大市场,税收、国家标准和市场监督部门加强监管,品类规范性会逐步提高。
问题五:当前竞争格局及头部品牌集中度如何?
答:欧美日市场第一品牌市占率均超 50%(如美国金佰利 48%、日本尤妮佳53%)。中国市场中,可靠为本土第一品牌,已具备与海外品牌竞争能力,并计划加速出海。行业集中度提升趋势明显,未来本土品牌有望复制海外龙头路径。
问题六:公司盈利能力及未来增长点?
答:近年来受老龄人口减少、出生率下降等影响,业务短期承压。但公司通过以下措施优化盈利:降本增效:启用智能化工厂、以绒毛浆替代部分原料,成本优化效果已显现。母婴板块结构优化:母婴板块也采用"品牌+代工"模式,拓展增量市场。未来 3年,随着长护险政策落地、品牌认知提升及出海推进,预计将迎来显著增长。