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(一)经营情况讨论与分析 
公司持续深化国内业务事业部制改革,为匹配战略,对国内业务的组织架构进行了调整:调整个护事业部、美妆事业部、新设创新事业部,完善了前、中、后台的整体架构,同时吸引破局人才加盟,通过扎实推进扁平化管理,进一步提升运行决策效率。
报告期内,公司主动推进战略调整,包括:线上、线下经销商转自营、百货降低社会库存、SPA闭店等举措,使得当期收入、利润均受到一定程度影响。
财务数据: 
2024年1-9月公司实现营业收入44.8亿,其中:第三季度(7-9月)实现营业收入11.6亿。第三季度公司国内业务收入约7.8亿,同比下降约26.7%;海外业务约3.8亿,同比下降约5.6%。
国内业务方面,分析第三季度国内业务约26.7%的下降情况:因战略调整因素导致的收入下降约为13.1%,自身业务下降约13.6%,在公司业务调整期,国内自身业务受到一定影响,但经营整体可控。
海外业务方面,第三季度公司对海外子公司内部管理层和经营方向进行了调整,继续加大品牌投入,海外业务逐季改善。

毛利率:
1-9月毛利率59.4%,同比基本持平;
第三季度毛利率54.5%,受战略性调整因素影响同比下降3.2个百分点,剔除调整影响后国内自身业务毛利率同比提升1.1个百分点。

费用情况:
1-9月销售费率同比上升1.7个百分点、管理费用同比下降0.6个百分点;
第三季度销售费用率同比上升,主要受收入下降影响,其中,国内业务通过加强品牌投入,减少渠道促销,费率结构持续优化。第三季度管理费率基本持平,人力费用下降。

利润情况:
1-9月,公司实现净利润1.6亿,扣非净利润1.2亿;
第三季度利润承压,主要受到战略调整、联营企业投资收益同比下降、非经常性损益同比下降影响,国内自身业务仍维持健康和正常状态。

运营能力指标:
期末存货同比下降20.4%,周转天数下降12天;
期末应收账款同比下降27.1%,周转天数下降10天;
1-9月公司实现经营性现金流2.7亿,同比增长28.6%,其中第三季度现金流变动受业务调整过程中的销售退货、主动改善与供应商的关系等因素的影响,同比减少。

(二)回答投资者问题
1、双十一期间大单品的推广情况及成效?
答:双十一至今,线上业务跑赢行业,基本达到预期,验证了四个“聚焦”战略(聚焦核心品牌、聚焦品牌建设、聚焦线上、聚焦效率)的正确性,公司在各大平台的基础运营能力已逐渐接近行业平均水平:
(1)抖音自播间存在明显突破;
(2)在拼多多等过去参与度较低的平台实现了“破冰”;
(3)达播方面,核心品牌尤其是佰草集和玉泽,在与各层级达人的合作中均实现了零的突破。 

2、未来六神、玉泽、佰草集等重要品牌的定位、主推品、适配渠道等有什么进一步的战略规划?
答:未来将继续坚持大单品战略,不断提升产品力,第三季度起持续加大研发投入,投入核心材料的基础研究,加大与各大院校、医院专家的联系等。
产品端:
(1)现有单品持续升级迭代,如玉泽干敏霜&油敏霜、佰草集太极霜、六神驱蚊蛋&清凉蛋等在明年均有产品升级计划;
(2)密集筹备各品牌的第二梯队甚至第三梯队产品,玉泽国庆期间推出身体乳矩阵号;防晒品类也在第二梯队储备产品中;六神驱蚊蛋预计将在明年3月推出更好香味、更好包装的新配方产品,同时我们正在筹备六神下一梯队产品——香氛沐浴露等。

3、组织架构的改革能带来经营层面改善的时点是什么时候? 
答:组织架构的调整在第三季度基本完成,目前新团队融合情况不错,期待第四季度线上业务恢复增长,线下业务预计仍需1-2个季度的调整期,希望在2025年可以企稳回升。 

4、今年平台竞争比较激烈,后续重心放在天猫还是抖音?
答:各品牌的核心产品线均有明确的目标用户,根据每个平台的目标用户与单品的匹配度进行差异化渠道布局,设立单品的主要发力平台,其他平台主要起到矩阵配合的效果,确保最大化获取每个平台的流量。
如:美妆类品牌主阵地为抖音,打造通过内容获取用户的商品;家清类产品以京东为主阵地;美加净的银耳珍珠霜以拼多多为主阵地;并在定制装、大包装方面与唯品会合作。

5、公司的国际化战略?
答:家化在英国有一家全资控股的公司,旗下品牌是汤美星,未来将把上海家化的电商运营能力复制到汤美星,希望未来在美国、英国的电商能有突破;另外我们重新制定了汤美星在中国的推出计划,进行本土化设计,设立汤美星在中国的本土运营团队。

6、明年的整体预算和销售费用的规划如何?
答:(1)明年预算整体目标盯住市场增速,重点关注线上、线下的增速,明年希望实现线上业务占比提升; 
(2)2024年前三季度销售费用率基本持平,费用预算将以品牌资产为主要投向,力争实现突出品牌战略、突出品牌建设等。 

7、六神品牌未来线上布局的侧重点以及线下打法规划?
答:产品上,六神未来方向:
(1)花露水:传统花露水为居家使用场景,今年六神驱蚊蛋受益于户外出行热有超预期表现,明年将推动配方、香味、包装等方面的升级;
(2)沐浴露:香味升级,优化消费者体验。
未来仍会强化六神的线下渠道力:
(1)加大渠道覆盖;
(2)聚焦、拓展线下处于成长期的客户与业态,同时针对一些有特点的新渠道进行定制化产品设计;
(3)在O2O领域有所突破,将与美团和饿了么加强小时达的业务;
(4)把握B2B平台,以期提高分销覆盖效率。

8、双十一目前的退货率情况如何?
答:以双妹品牌为例,首次亮相《新所有女生的offer》,收获年轻消费者认可,因为产品原料缺货,只能先请消费者尝试中小样,后续尽快发货,在缺货的情况下目前的退货率只有4%。截至目前,各品牌退货率低于大盘退货率。

9、这次大促买一送一的机制对毛利率跟促销机制有影响吗?
答:今年平台之间的竞争激烈,商家面临的压力大,因此我们打造了核心单品在各大平台之间的矩阵,实施错品经营,确保各个平台之间不会产生直接比价,以实现全平台经营质量可控。

10、这次组织架构设计背后是以品牌为导向,还是以产品为导向?如何匹配品牌跟产品投放?
答:之前公司的商业模式和组织架构是以渠道为中心,渠道驱动的商业模式。在过去的一个季度里调整成为以品牌为中心,品牌与电商一体化的组织架构。我们把品牌营销分两部分,一部分是品牌营销,以品牌为单位,例如六神的代言人选择、清凉节以及W酒店的联名等活动,都属于品牌营销,能够提高品牌知名度和影响力;另一部分是产品营销,聚焦于核心单品或系列,例如六神驱蚊蛋、清凉沐浴露等核心产品,以产品为单位进行营销设计,会涉及到内容投放、渠道运营等。

11、后续怎么看线上平台的政策?
答:对家化现有的品牌、产品,每个品牌、产品的目标用户会跟平台的目标用户建立匹配矩阵,形成每个平台之间的差异化经营。今年线上平台竞争激烈,流量成本越来越贵,我们能做的就是提高转化率、减少退货率、加强复购率,提高转化率的方式是加强内容建设;减少退货率、加强复购率要靠产品品质、物流履约能力等,避免一些营销误导。
方向上会提高自营的比例,减少分销经销的体系。此外还要加强自播。

12、玉泽身体乳双十一售卖情况好,我们是怎么找到这个细分品类,新品推出是怎么规划的?
答:皮肤屏障修护身体乳是玉泽品牌的第一款产品,是家化跟瑞金医院皮肤科共同研制的,有3000多个临床案例,经过6年的研制才推向市场。经过盘点发现这个产品非常有潜力,因此跟外部公司合作制作了很多条短视频内容,选出具备爆点的短视频进行投放,同时新开了一个自播间进行销售,现在积极调整供应链计划重新上线。

根据您提供的信息，上海家化在2024年1-9月实现营业收入44.8亿，其中第三季度国内业务收入约7.8亿，同比下降约26.7%;海外业务约3.8亿，同比下降约5.6%。公司毛利率59.4%,同比基本持平；第三季度毛利率54.5%,受战略性调整因素影响同比下降3.2个百分点。费用方面，1-9月销售费率同比上升1.7个百分点、管理费用同比下降0.6个百分点；第三季度销售费用率同比上升，主要受收入下降影响，其中国内业务通过加强品牌投入，减少渠道促销，费率结构持续优化。期末存货同比下降20.4%,周转天数下降12天；期末应收账款同比下降27.1%,周转天数下降10天；1-9月公司实现经营性现金流2.7亿，同比增长28.6%。

关于公司的新增长点，未来六神、玉泽、佰草集等重要品牌的定位、主推品、适配渠道等有什么进一步的战略规划？未来将继续坚持大单品战略，不断提升产品力，第三季度起持续加大研发投入，投入核心材料的基础研究，加大与各大院校、医院专家的联系等。产品端：现有单品持续升级迭代，如玉泽干敏霜&油敏霜、佰草集太极霜、六神驱蚊蛋&清凉蛋等在明年均有产品升级计划；密集筹备各品牌的第二梯队甚至第三梯队产品，玉泽国庆期间推出身体乳矩阵号；防晒品类也在第二梯队储备产品中；六神驱蚊蛋预计将在明年3月推出更好香味、更好包装的新配方产品，同时我们正在筹备六神下一梯队产品——香氛沐浴露等。

关于公司的国际化战略？家化在英国有一家全资控股的公司，旗下品牌是汤美星，未来将把上海家化的电商运营能力复制到汤美星，希望未来在美国、英国的电商能有突破；另外我们重新制定了汤美星在中国的推出计划，进行本土化设计，设立汤美星在中国的本土运营团队。

关于公司的成本控制安排？公司在组织架构上已经进行了调整以品牌为导向，并且加强了自播。此外还要加强对内容建设和产品质量方面的提升。