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(一)公司对上半年经营情况及财务数据进行介绍和解读。

上半年国内业务增长近1%,海外业务下降约13%。第二季度公司实现营业收入16.5亿,同比增长约3.3%,其中:国内业务增长约10%。

2023年上半年,公司国内业务持续爬坡改善,尤其护肤品类在第二季度快速增长,符合公司品类战略发展方向,取得较好经营成果。上半年国内线上渠道在兴趣电商高速增长带动下实现收入同比两位数增长,其中兴趣电商增长超200%;线下渠道新零售业务同比快速增长34%,新零售占比创新高,占国内线下业务比重26%。

海外业务方面,今年以来英国、美国高通胀造成消费者信心及消费意愿下降;同时喂哺品类竞争加剧,经销商降低库存,使得公司海外业务持续承压。接下来公司将通过开拓新的新客招募渠道、在奶瓶品类加大产品差异化等举措,逐步减轻海外经营压力。

2023上半年毛利率60.25%,同比提升0.34个百分点;其中第二季度毛利率

59.10%,同比大幅提升2.83个百分点,主要是当期高毛利的护肤品类增速回升,结构性提升了整体毛利率。

2023上半年销售费用率同比增长0.27个百分点,管理费用率同比下降0.25个百分点。第二季度,销售费用率同比下降4.49个百分点,管理费用率同比增长0.33个百分点。第二季度公司增加了品牌投放费用,同步控制了促销费用,使得销售费用率下降,管理费用率由于去年同期特殊因素基数较低,本期恢复到正常水平。

在盈利方面,公司上半年实现归母净利润3.01亿,同比增长90.90%;扣非净利润2.62亿,同比增长30.72%。净利润和扣非净利润之间的差异在于本期非经常性收益同比增加,主要是公司投资的平安消费科技基金公允价值变动同比增加所致。

在运营能力方面,6月末存货同比增加7.74%,主要原因是化妆品标签管理相关法规改稿,进行了提前备货生产。6月末应收账款同比增加1.24%,周转天数同比增长2天。上半年公司实现经营性现金流6563万,同比减少约85%,主要原因是公司海外控股子公司股权激励行权,今年上半年公司完成了向其管理层的现金支付,使得经营活动产生的现金流量净额减少2807万英镑;另外支付品牌、电商市场投放费用和研发费用同比增加。

结合今年的实际情况,下半年,上海家化将争取继续恢复性增长,力争国内业务实现双位数增长,海外业务跌幅缩窄。

(二)回答投资者问题。

1、玉泽油敏霜上市几个月实现较好销售额,背后具体做对了什么?

1)去年提出了创新爆品理论,结合了消费者调查、KOL理论、数据洞察驱动全链路开发;

2)研发上创建了PBSclear修护技术的壁垒;

3)沿用创新爆品的模型理论,在全域打通消费者沟通的概念。在营销端,提出全新的爆品营销的方法论,包括如何应用流量、平台合作IP、自身IP、种草矩阵、达播矩阵等推动打造爆品,另外结合了明星代言人、IP、皮肤屏障大会等一系列营销操作。

2、新客的用户画像与原来的用户有什么区别?

玉泽的核心人群占比提升,新锐白领、资深白领,精致妈妈,小镇青年占比

提升,产品升级带来核心人群增长,人群聚拢效应符合预期。

玉泽走专业化、升级化路线,新品帮助拉升玉泽品牌形象及客单价;在人群浓度上,通过敏感肌肤分型护理,使玉泽进入更年轻的领域,包括“Z世代”。

3、今年在消费偏弱背景下,公司有没有观察到行业中一些品类或者价格带的细分机会?

1)美妆护肤品类:年轻人越来越趋向于功效产品,特别是年轻化抗老、年龄大的抗皱方面,价格带中端和中高端都是增长比较迅猛的;在医美修护上面也会有较大的增长,轻医美方面拥有机会;美白抗黄方面的增速较快。但基础性功效的价格带下行。

2)母婴品类:精细化和升级化,整体来看,功效化、儿童化、生命周期延长化是整个母婴赛道的机会。

3)个护家清品类:功效型、包装小的产品价格带上行。

4、上半年品牌投放增加的同时,销售费用率的控制良好,能否拆分一下销售费用内部结构的调整?如果分线上线下的费率来看大概是什么样的趋势?

销售费用中不断去压缩渠道费用,以支持品牌短中期的投入,保持品牌的活力。在渠道费用端,今年也上了TPM、SFA、合同返利等一些系统,能够实时看到费用的使用效率,帮助费用管控。

分线上线下看,线下流量缩减,因此对于线下渠道费用的投入严格管控,帮助产品和品牌力融合,而不是通过短期低价促销;线上兴趣电商渠道,我们觉得既要考虑收入成长,又要考量投入产出,会持续平衡收入与利润之间的需求,在前期会加大投入,到一定收入增长的时候会及时作出调整,使平台营运能力更好。

5、在聚焦头部品牌的营销策略的支持下,今年618大促有哪些产品的表现是超预期的,哪些是今年双十一有进一步提升空间的?

1)大单品策略在618大促中得到了验证,油敏霜、干敏霜等大单品表现良好,下半年的玉泽新品如升级版干敏霜、屏障线精华,希望在双十一继续打爆。

2)新客获取和新客效能持续提升,各品牌的新客率都得到了较大的提升,同时招募会员,继续沟通,希望在双十一大促继续复刻成果。

③备战618的时候是品牌和渠道通力合作,在种草、大曝光、站内承接做的好,今年双十一我们希望把内容、站内承接、直播工作做更好的融合,实现协同。

6、各品牌的资源分配

2022年第二季度面临特殊情况,因此2022年下半年对整体市场状况和品牌投放做了收缩,2023年年初预判市场状况会比现在好一些,因此3月份开始陆续官宣代言人,开展平台营销活动,主要聚焦在头部品牌,例如佰草集、玉泽、六神会确保资源投放,次重点品牌做一些衡量和选择。随着佰草集太极系列和玉泽油敏霜的成功上市,加大了品牌费用的投放,带来了销售的恢复性增长以及新客人群的增长,扭转了2022年消费人群收缩的状况。

7、海外下滑的原因,预计下半年是否可以恢复?

汤美星最主要的市场是英国,还有欧洲、美国、澳大利亚。海外通胀高企,叠加过去特殊情况的影响,海外零售商去库存,以及公司内部销售去库存,所以上半年还是有一些影响。希望Q3、Q4海外市场的跌幅能收窄到个位数。

8、请公司介绍一下双十一大促的打法

1)把在618大促中积累的经验放大,坚持618验证过的打法,深度优化;

2)市场竞争态势加剧,双十一会更加重视美妆品牌的产品跟机制,希望在产品跟机制上通过重组的方式,匹配出更满足消费者需求的产品;

3)紧密结合平台结构,把平台资源与自身品牌结合,力争取得比较好的效果。